Компания «Авито», основанная в России в 2007 году, сегодня является вторым по величине аудитории онлайн-классифайд в мире. Ежедневно на сервисе размещается более 60 миллионов объявлений. Оказывается, что россияне поддерживают концепцию рационального потребления, и из этого можно создать прибыльный бизнес.
Avito — это один из крупнейших сервисов объявлений в России. На сегодня компания является лидером среди прочих интернет-сервисов по продаже и покупке товаров. На Avito можно легко совершать сделки: от продажи квартиры до покупки коллекционных пластинок и поиска вакансий. Кроме того, бренд постоянно развивается, внедряя все новые возможности для пользователей. Не так давно Avito запустили свою внутреннюю доставку. Это помогло расширить радиус для продажи товаров, а покупателям упростить процедуру покупки.
С чего все начиналось?
История Avito начинается в Швеции. У истоков создания компании стояли предприниматели Йонас Нордландер и Филип Энгельберт. Ещё в далеком 1999 году Йонас Нордландер создает аукцион Tradera. Принцип работы площадки ничем не отличался от широко известного eBay. Первое время проект активно набирал обороты: продажи шли, и Йонас создал команду для отлаженной работы сервиса. В 2006 году Нордландеру поступает предложение от eBay о покупке его «детища». Tradera был продан за 50 млн евро, а Нордландер обрел целое состояние.
После продажи своего интернет-аукциона, Йонас совершает поездку в Россию в связи с выгодным предложением. Юрий Мильнер, владелец DST, желал видеть Йонаса руководителем успешного тогда проекта Molotok.ru. Сотрудничества не состоялось, зато Йонас Нордландер заинтересовался российским рынком. Предпринимателя не смущал факт того, что интернетом в России пользуется около 40% от общего числа населения. Он наоборот посчитал это отличным поводом, чтобы внедрить новый ресурс, потому как со временем процент пользователей будет расти. А к тому моменту будущий проект мог бы собрать аудиторию и зарекомендовать себя в нише.
Тогда у Йонаса возникла идея создать доску объявлений. Однако западные инвесторы посчитали будущий проект провальным. Им казалось неразумным вкладывать финансы в Рунет, который только начинал развиваться. Будучи на грани отчаяния, Йонас все-таки встретил инвестора — им стал Филип Энгельберт. Поверив в сомнительный проект, Филип дал свое согласие и стал партнером. Так в 2007 году появляется портал Avitok.
Авито приходит в Россию
Изначально сайт Avitok представлял из себя интернет-аукцион, похожий на eBay. Йонас решил пойти проверенным путем и запустить в российском интернет-пространстве проект, похожий на Tradera. Создав хорошую рекламу для сайта, предприниматели рассчитывали на быстрый взлет Avitok, но этого не произошло. Интернет-аукцион не пользовался спросом среди российских пользователей интернета.
Предприниматели поняли, что необходимо срочно менять концепцию портала. И в октябре 2007 года они запустили Avito — доску объявлений. Из-за высокой конкурентности и низкой посещаемости сайта, проект Avito не подавал перспектив. Далее следовал период активного продвижения и рекламы портала.
Предприниматели принялись активно вкладывать финансы в рекламу проекта и параллельно искали инвесторов. Фонды, которые первыми вложились в Avito — Kinnevik и Vostok Nafta. Было потрачено порядка 10 млн долларов. Это помогло росту аудитории — на момент декабря 2009 года она составила 3,4 млн «уников». Этот показатель был немного выше того, который достигли конкуренты Avito. Но процент узнаваемости портала до сих пор отставал. Тогда решено было внедрять активную рекламную кампанию.
Изначально рекламу запустили на телеканалах ТНТ, СТС и «Первом» в начале 2010 года. На тот период на рекламу было потрачено около 116 млн рублей. Столь колоссальная сумма возымела нужный эффект — Avito начали узнавать. Осенью 2010 года последовал второй этап рекламной кампании. Было принято решение расширить способы воздействия на пользователей. Теперь реклама помимо телеканалов транслировалась через печатные издания, радио и наружные носители.
Выход в лидеры рынка онлайн объявлений
За несколько месяцев Avito обошла сервис «Из рук в руки» и стала лидером рынка. Ее аудитория достигла 6 млн человек при общем числе пользователей Рунета в 32,9 млн. Рекламная кампания повысила посещаемость сервиса почти в 16 раз и привлекла много новых пользователей. Но компания все еще работала в минус — доход за 2010 год был около 1 млн. долларов, что значительно меньше вложенных средств.
С 2011 года продолжалась масштабная рекламная кампания. Объем рекламы удвоился, а расходы на нее составили 243 млн рублей. Реклама продолжала привлекать пользователей, доход компании стабильно рос, но пока не становился положительным. Предприниматели решили рискнуть и увеличить вложенную сумму. Они рассчитывали на соответствующий результат и не ошиблись.
Следующий год принес новых инвесторов в лице Accel Partners. Фонды не боялись убытков Avito, понимая, что ниша с бесплатными объявлениями является прибыльной. Доход сервиса Avito за 2012 составил 30 млн. долларов.
В 2013 году произошел резкий скачок — инвестором Avito стал Naspers. Эта крупная компания давно работала на рынке и уже имела онлайн-площадки Slando и OLX. Увидев в Avito перспективный проект, Naspers решил сделать из ресурса лидера ниши. Компания купила 18% акций Avito за 50 млн долларов. Затем началась борьба с конкурентами — Naspers объединяет Avito с площадками Slando и OLX, тем самым устраняя противников. Многие конкурирующие площадки не выдержали агрессивной стратегии Avito. И стоит отметить, что проект с большим усилием боролся за аудиторию.
Только после того, как в 2013 году Avito достигла лидерства, стратегия стала менее агрессивной. Рекламные выходы составляли 16,9 тыс. раз, что было почти в 5 раз меньше, чем за 2012 год. Тогда же компания получила свою первую крупную прибыль. Она составила 679 млн рублей.
Анализ бизнес-модели компании Авито
Бизнес-модель Авито основана на двусторонней онлайн платформе, которая соединяет продавцов и покупателей разных размеров и сфер деятельности (от частных лиц до крупных экосистем, например Сбер; от личных б/у вещей до недвижимости, транспорта, услуг, вакансий, готового бизнеса, франшиз).
Ключевые преимущества этой модели это:
1. Масштабируемость — чем больше пользователей, тем больше ценность модели;
2. Открытость — любой может стать пользователем, как покупателем, так и продавцом, нет никаких барьеров для входа;
3. Многообразие – объединение в одном сервисе многих сфер жизни;
4. Безопасность транзакций по всей стране.
Модель ценностного предложения, П. Томпсона для Авито выглядит так:
Выгоды продукта:
1. Для продавцов есть возможность, пользуясь самым большим сервисом в России, продать ненужные вещи, сдать недвижимость/авто, найти клиента на свои услуги с минимальными или нулевыми затратами на рекламу, для бизнеса это отличная площадка для продвижения своих товаров и привлечения клиентов, а также площадка для подбора персонала;
2. Для покупателей купить б/у или новый товар/услугу из огромного ассортимента включающего все сферы жизни по низкой цене, с гарантией получения товара, и сохранения денег до получения товара (Авито выступает в качестве гаранта денежных средств и агрегатором сервисов доставки), существует возможность торга. Также можно найти подходящую вакансию.
Особенности (характеристики) Авито состоят в том, что сервис объединяет продавцов и покупателей (от физических лиц до крупного бизнеса) по всей стране, значительно упрощая поиск клиентов/товаров, обеспечивает легкость транзакции и безопасность сделки.
Ощущения, которые вызывает сервис Авито у пользователей – это все под рукой, быстро, просто, безопасно.
У клиента, сервис удовлетворяет потребность в большом выборе товаров и услуг (для продавцов огромной аудитории потенциальных клиентов с разными потребностями), скорости и простоте совершения транзакции, возможности сэкономить. Для бизнеса дополнительно удовлетворяется потребность в быстром и недорогом поиске клиентов и продвижении товаров.
Желания клиентов сервиса – это быстро, просто и безопасно найти нужный товар/клиентов по выгодной цене, не тратя много средств.
Страхи клиентов сервиса заключаются в ненадежных продавцах/покупателях, в качестве товара и способах его своевременной доставки.
Полноценных альтернатив сервиса на данный момент в России нет, т.к. Авито имеет огромный охват рунета и включает в себя практически все сферы жизни. Есть ряд сервисов, с которыми Авито конкурирует в некоторых направлениях (ЦИАН и Booking.com в части недвижимости, Drom.ru в части автомобилей, ряд маркетплейсов в части товаров). Идеальным клиентом Авито может быть любой покупатель/продавец на территории России.
Сравнивая бизнес-модели за 2015 и 2023 года можно заметить увеличение числа сфер деятельности, как двусторонней площадки. Нарастание числа партнеров, клиентов, источников дохода при неизменной структуре издержек и ключевых ресурсов. Происходит изменение ценностного предложения от просто двусторонней площадки до точки в хода в огромное цифровое бизнес пространство.
Если анализировать бизнес-модели Авито 2015 и 2021 годов по блокам бизнес-модели М. Джонсона, К. Кристенсена, Х. Кагерманна то мы получим, что предложенная потребителям ценность трансформировалась с двусторонней онлайн-площадки для любых продавцов и покупателей в 2015 году до многостороннего безопасного сервиса, налаживающего бизнес-контакты между пользователями, сокращая значимость транзакционных, логистических и прочих издержек во время проведения сделки, за минимальную плату. Эта трансформация произошла благодаря сильному мультипликативному эффекту, за счет увеличения числа пользователей, ценность платформы значительно выросла, на платформу пришли новые большие пользователи, создавшие новые инструменты платформы (например, инструмент подбора персонала и поиска работы).
Главные направления развития Авито
Ключевыми ресурсами как в 2015 так и в 2023 году является сама платформа Авито. Сервис много дорабатывался и расширялся, оптимизировался функционал, но в отличии от многих подобных сервисов он изменялся не создавая отдельные новые платформы, конкретизированные под какой-то определенный вид деятельности, а расширялся, включая в себя новые направления и инструменты. Возросло количество пользователей разных направлений и масштабов, расширились партнерские программы, включились в платформу инструменты банкинга и страховых компаний.
Ключевые процессы также претерпели изменения, если основным процессом на платформе в 2015 годы были процессы продажи «c-c», то на 2021 год в лидеры выходят процессы «b-с», опережая процессы «c-c», появляются и набирают обороты процессы «b-b». В связи с такой диверсификацией процессов, Авито старается позиционировать себя, как «помощник» бизнесу, предоставляющий аудиторию и всю необходимую инфраструктуру для ведения онлайн продаж, без серьезных затрат и сложностей, выступает гарантом финансовых операций.
Формула прибыли Авито, к имеющимся в 2015 году доходам с рекламы и платы за размещение объявлений сверх нормы, включила в себя платные бизнес-объявления, плату за раскрытие истории о товаре (экспертную оценку), комиссию за предоставление клиентов банкам, страховым и логистическим компаниям. Авито может получить доход, из различных источников используя один и тот же ресурс (одно объявление):
• С продавца — бесплатное или платное размещение объявления (если это бизнес-объявление), плата за продвижение объявления;
• С покупателя — плата за раскрытие и проверку истории о товаре (например, история авто);
• С банка или страховой компании — комиссия за предоставление клиентов банкам и страховым компаниям;
• С логистической компании — комиссия за предоставление клиентов логистическим компаниям;
• С рекламодателя – плата за переходы пользователей по контекстной рекламе.
Из этого можно сделать вывод, что стратегия Авито в последние 6-7 лет была направлена на завоевание рынка России «в ширину и в глубину», но при этом, Авито не вышло на биржу, и совершило трансформацию бизнес-модели от лидера объявлений в сегменте «из рук в руки», до сервиса по установке бизнес-контактов и снижению издержек.
Развитие бизнес-модели Авито в будущем возможно в сторону превращения в полноценную экосистему, на данном этапе имеется достаточный ресурс, отсутствуют серьезные конкуренты. Без какого-либо революционного прорыва в этом сегменте и без сопоставимой аудитории пользователей, в краткосрочной перспективе появление ощутимого конкурента маловероятно. Но если обратить внимание на имеющиеся экосистемы, например Яндекс или Сбер, имеющие значительно большие ресурсы и аудиторию, а также активно развивающиеся в он-лайне, возможна попытка покупки платформы Авито этими экосистемами. Возможен и другой сценарий — это создание своих единых площадок, на подобии Авито, с темиже свойствами и функционалом, но подкрепленными проверенными инструментами своих экосистем, например сервисы доставки, мессенджеры, социальные сети, банкинг.
Как Авито ведет себя во время санкций
По разным оценкам, в марте 2023 года российский сегмент интернета потерял до 40% доступного инвентаря, который раньше активно использовался предпринимателями для бизнеса. Компаниям пришлось оперативно перестраивать каналы и искать новые площадки для привлечения покупателей. Значительная их часть пришла на Авито.
В марте 2023 года количество сделок на Авито Товары увеличилось более чем на 63%. В числе категорий с наибольшей динамикой роста продаж оказались автозапчасти (+94%) и лайфстайл (+81%). В категории моды, например, продажи выросли на 84%, спрос — на 62%.
Еще ранее, в декабре 2021 года, по данным Similar Web, Авито стало крупнейшей в мире онлайн-платформой объявлений и «номер один» в категории «Электронная коммерция и шопинг» в России.